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基金投顾获客难题多 销售市场认知能力依然不够
证券日报编写 孙翔峰 许盈
基金投顾业务试点落地式迄今，因为组织投入不足，市场容量比较小等诸多问题一直困扰着行业人士。
证券日报编写走访了多名从业人员，她们广泛认为，发展趋势买方投顾方式是对中国财富管理行业新一轮的营造，融洽资产管理和金钱的内生矛盾不能只是依靠政策支持和说空话，从业人员务必从投资、服务项目、资源融洽等诸多领域与时俱进，才能给我国买方投顾市场拓展带来更多助推。
面临各种难点
“如今基金投顾业务流程整体比较艰难，每家机构业务负责人经常在一起探讨方法，算得上是抱团发展了。”一家券商基金投顾业务人员对证券日报编写表明，基金投顾市场拓展仍然处在较为低级的环节，每家组织都面临各种各样难点。
该投顾业务相关负责人表示，基金投顾最先存在的困难便是内部结构适用不够。从企业总体来看，基金投顾行业在许多证券公司处依旧是二级乃至三级单位——依托资产管理等各个部门存有。在资源激发、高端人才引进等方面存在明显缺点，针对业务部等内设机构也没有足够的着力点。
“对外开放要想想怎样为客户服务，对里一定要做好业务部老板和销售人员服务项目，基金投顾业务流程放在每个行为主体正中间甚为刁难。”该基金投顾相关负责人表示。
华宝证券零售业务总公司基金投资顾问业务流程部副总经理丰兴东阐述了内部结构适用不够的一部分缘故。他指出，现阶段基金投顾处于起步阶段，并且基金投顾组成的运营管理制度和灵活性比FOF（基金中的基金）经营管理还需要繁杂，需要大量资金投入。可是，现阶段基金投顾都还没规模化效用，短期之内，基金投顾的服务机构都不容易赢利。不论是券商的投资咨询，或是银行的银行理财经理都是有绩效考评工作压力。在这种重压之下，对基金投顾的关注度都十分有限，甚至还会排斥去强烈推荐基金投顾。
市场对于基金投顾
认知层次仍然较低
内部结构适用不到位的情形下，基金投顾在外界获得适用都不容易。实际上，买家基金投顾作为一项新兴业务，尽管已经落地多年，但是市场认知能力仍处于中等水平。
《基金投顾业务发展白皮书（2022）》的调查分析发觉，69.2%的投资人不是很了解甚至完全没有听说过基金投顾该业务；并且，基金投顾业务识别度并不是很高，其投资流程和投资者购买基金和理财等并没有太大差别，资产配置方式上和FOF股票基金比较相近，造成不少投资者很易混公募基金FOF商品、智能金融和基金投顾等商品。
与此同时，对比证券基金等产品的宣传，基金投顾在产品宣传上的要求更加严格，例如“基金投资顾问组织要为顾客配对股票基金组合策略前，不可展现股票基金组合策略的历史业绩”。
“更为严格宣传策划规定要求一方面有利于保护投资人，另一方面也促使销售市场难以有效、全面地了解基金投顾的投资理念和服务项目，无法及时准确地将优质的服务配对精准推送给适宜的顾客。”丰兴东说。
但是，买家基金投顾自己在吸引客户层面也存在一些不够。以长期投资为例子，依据上海证券的解读，在以往1年与过去3年，全市场基金投顾组合策略收益与风险性主要表现对比类似基金指数，基金投顾无论是从回报率，波动性或最大回撤率，都无绝对的优势。
“对于投资者而言，基金投顾的投资流程跟以前股权投资基金和买理财等形式差别不大，都是在移动端APP等来操作，并且从基金投顾发布迄今市场走势主要表现不怎么好，基金投顾无论是从投资业绩或是波动性等数据分析，并没有凸显出基金投顾的优势所在。”丰兴东说。
摆脱困境需不断创新
“从企业总体来看，买家基金投顾依然一直处于低级的环节，不论是服务客户的方法，或是融资能力的建立，及其收费方式等等都有非常大的创新的空间。”有券商基金投顾业务人士对证券日报编写表明。
从每家证券公司实践来看，证券公司也在不断地推动买家基金投顾运营模式的改善。
例如，中金财富打造出全生命周期“咨询顾问”服务项目。中金财富以往不断投入首席投资官公司办公室、产品研发、财富规划、资本管理等一系列水平的建立，搭建从大类资产配置科学研究、商品挑选追踪、顾客配备需求分析报告、一站式基金配置，进而落地到基金组合不断动态化管理的全生命周期服务上。
除了一些实际的提升，在整体的服务模式创新层面，国外市场很有可能给国内从业人员带来更多参考。国联证券投资分析师朱人木在分析报告中表示，国外投资顾问多为不同的需求情景进入来帮助投资者整体规划投资理财。以智能机器人投资顾问公司Betterment为例子，客户进入首页页面后第一项便是确立贷款用途，例如养老服务、购房、文化教育等；而我国投资顾问仍以最终回报率总体目标对客户资金需求进行筛选，例如想要拥有高回报、想跑赢通胀等。
“中国投资顾问现阶段按项目效益分类方式仍应保存，达到并没有明确方向纯粹想资产升值的客户需求，与此同时建议考虑提升国外投资顾问根据需求项目投资的模块，以客户需求和困扰考虑，在官网页页面表面直接地投资者们对自己的要求进行区分。”朱人木表明。
在提升买家基金投顾工资水平层面，朱人木则建议，可以选择分层次服务项目扩展收费方式——为高净值人群给予品牌化多元化个性化定制以分层次收费标准，增加利润方式。除此之外，中国投资顾问也可以尝试选择不同的收费方式，例如相近Betterment进行单独的投资顾问整体规划服务项目增加一次性收益；也可以采用多种多样收费标准融合的方式，例如经营规模收费和业绩考核花费融合，当组成表现优异时扣除额外的费用。
在投资方面，中国基金投顾商品目前是配备积极权益基金较多，伴随着市场管理高效率更加高效，信息公开更加充分，股市将更接近强有效销售市场，组织获得绝对收益的难度增加。朱人木提议，中国投资顾问组织在组合中提高被动指数基金及ETF（交易型敞开式指数型基金）的比重，灵活配置。未来可以考虑到添加QDII（优秀地区投资者）、ETF、商品基金等进入组成以降低风险，投资顾问组织也要进一步加强大类资产配置水平。
“收费方式、投资方向等可能将来许多还要管控政策的支持，例如进一步适度容许获客平台在计费方式、利率程度上做一些独立试着。”上述情况基金投顾业务负责人表明，“现阶段管控同样在聆听销售市场响声，例如私募产品被列入投资方向之后，就比较方便为高净值人群做一些定制化产品。”
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